El nuevo mantra de las empresas es la estrategia de exportación para lograr la internacionalización.
La exportación a otros mercados no sólo hace más competitivas a las empresas, sino también más sólida la economía de un país.
Son muchas las razones por las que debes, si puedes, internacionalizar tu empresa, ya sea porque tu mercado interno está contraído, porque tienes un producto o servicio sólido, porque desarrollar ese producto o servicio para un sólo mercado no sería viable económicamente, o porque quieres acelerar el crecimiento de tu empresa.
En fin, de todas las razones, hay una fundamental: la internacionalización no es una opción hoy día, los mercados son globales como también los competidores.
“El tamaño no importa. Cualquiera, independiente de la dimensión de la empresa, puede vender en otros mercados.” – Alberto Álvarez, Socio Fundador de ARAL ITS
En este proceso es necesario desmontar tu empresa a través de un auto-diagnóstico, cuyo resultado te ayudará a determinar si está preparada para salir a otros mercados, o no.
Claves para evaluar si tu empresa esta preparada para entrar al mundo del comercio internacional y la exportación:
1. Comercial y Marketing
¿Estás preparado para vender fuera? En el ámbito comercial, “la empresa necesita contar con una persona que se dedique a la exportación, pues requiere tiempo (prospección estudios, viajes…), esfuerzo y una atención rápida a cualquier demanda en el momento indicado para no dejar pasar ninguna oportunidad.
2. Departamento de producción
¿Puedes optimizar y ampliar tu producción? Si fabricas tu propio producto, aparte de venderlo, debes considerar otras variables no menos importantes como
- los costos de la tecnología
- la energía
- el agua
- el precio del dólar
Aparte de eso, también es esencial considerar los costos de las materias primas sin olvidar aplicar una economía de escala ¿Cómo? Pues depende de si eres capaz de comprar materiales en cantidades elevadas, de tu especialización o de tu capacidad para financiarte al menor costo posible.
La ventaja competitiva que ofrece las economías de escala tiene que ver con el hecho de que puedes producir más de un producto a distintos mercados (estrategia habitual en comercio exterior) sin que aumente el costo promedio por unidad de producto.
3. Logística y transporte
¿Puedes entregar los pedidos en plazo solicitado? La elección del medio de transporte y el transportista es fundamental. Tus clientes te van a pedir flexibilidad y rapidez en la entrega. Aquí el consejo es no casarte con el primer operador logístico, si no, al menos, tener tres candidatos para elegir en cada operación exterior el más fiable al mejor precio.
4. Producto y precio internacional
¿Puede competir tu producto en otros mercados? La adaptación del producto a otros mercados conlleva adecuarlo a las normas de cada país (en forma de barreras arancelarias, controles ambientales, certificaciones, etc), el embalaje y etiquetado (descripción del producto, color de las etiquetas, idiomas, etc.).
Para acceder a los mercados internacionales es fundamental ofrecer un buen producto, con una ventaja diferencial y con un precio competitivo. “De, ahí la importancia de agregar valor añadido a tu producto y de calcular los precios de exportación, que necesariamente tendrán que estar alineados al resto de la competencia para no estar fuera del mercado”, señala Alberto Álvarez.
5. Área financiera y legal
¿Tienes capacidad financiera? La tesorería es clave en comercio internacional y la exportación, para gestionar las operaciones de flujos monetarios efectivamente (incluido la ejecución de pagos y cobros). Exportar o importar, a o desde otros países, te exigirá un músculo financiero necesario no sólo para mantener tu flujo de caja, sino también para dar cobertura a esas operaciones.
6. Departamento de exportación
Sólo después de haber consolidado esa experiencia internacional, llegaría el turno de crear un departamento de exportación propio, vinculado jerárquicamente a la dirección general y comercial, “y que debe estar estrechamente relacionado también con el área de I+D y producción”.
Recuerda:
Para saltar al ámbito internacional y jugar tus fichas con movimientos certeros, no puede faltar un buen producto, personal adecuado y localizar a los agentes o distribuidores que te abran las puertas a esos mercados. Por tanto, en ese proceso es necesario adecuar la organización interna de tu empresa y reasignar tareas. Es necesario verificar qué personal está preparado para la nueva estrategia de internacionalización y cuál requerirá de formación.
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